Quando uma campanha de incentivo não engaja, a primeira reação é quase sempre a mesma: aumentar o prêmio. Se a viagem não animou, bota um carro. Se o carro não animou, bota dois. E a campanha continua parada, só que mais cara.
Depois de centenas de campanhas pra varejo e indústria, a gente aprendeu onde mora o problema. Em nove de cada dez casos, não é o prêmio. É a mecânica.
O teste do corredor
Regra de campanha boa passa no que a gente chama de teste do corredor: o vendedor tem que conseguir explicar a mecânica pra um colega no caminho do café. Se precisar abrir o regulamento pra lembrar como pontua, a campanha já perdeu. Complexidade é imposto sobre o engajamento.
complexidade é imposto sobre o engajamento
Meta possível engaja, meta impossível desliga
Campanha que só premia o top 3 engaja o top 5 e desliga o resto do time no segundo dia. As melhores mecânicas premiam evolução: cada vendedor competindo com o próprio histórico, com faixas que fazem o meio da tabela sentir que dá pra chegar. O topo continua brilhando, mas a base inteira anda.
Ritmo é combustível
Campanha de seis meses com apuração no final é uma campanha de duas semanas: a primeira e a última. No meio, silêncio. Apuração parcial, ranking vivo, comunicação que celebra cada etapa: é isso que mantém a campanha na cabeça de quem vende, semana após semana.
E o prêmio? Importa, claro. Mas ele é a cereja. O bolo é uma mecânica que qualquer um entende, uma meta que qualquer um alcança esticando o braço, e um ritmo que não deixa ninguém esquecer que a campanha existe.